今天应邀面试了几个销售岗位的候选人，其中一个去年刚毕业的小伙子所表现的特征给人留下较深的印象。他所面临的情况或许对刚走出校门的职场新人有一定的参考和反思的价值。发现他具有一些矛盾的地方：在过去工作中所关心的问题很“宏观”，而他的岗位工作业绩似乎不怎么合格；面试过程中说起自己对一些事物的观点和看法似乎头头是道，但说起自己工作这一段时间取得的具体业绩似乎没有实在的东西。

从这个候选人的简历看，有半年多的销售工作经历。初看上去仪表和服饰方面准备得很不错，看得出来是为了表现的成熟和专业刻意准备过。

因为候选人的工作经历短，为了多了解一些信息，先简单提了一些问题来了解他在大学的情况，单从他大学的表现看，听起来很不错，学习成绩班级前5位，每年获得奖学金；同时他担任班级文体委员，在大学组织过很多活动；另外还获得了省政府颁发的奖学金。接下来重点了解他这半年多的销售工作经历。刚开始让他谈谈他的工作的时候，他讲他在工作中对原公司品牌传播的看法，讲自己对公司宣传的贡献，讲自己发现的原公司投入的广告不够，举办客户说明会时越来越节俭，不利于公司形象的建立。

作为面试人员，在面试过程中首先更关心的是他的岗位职责和他的岗位工作业绩，作为销售人员，一个非常重要的指标就是业绩，用数字说话的业绩。当发现他在谈一些比较“宏观”并且评价公司运作的时候，提了一些非常具体的问题让他回到他原来的岗位职责和销售业绩上，并且具体地询问了他拜访客户的情况和他对产品优势的掌握情况。发现他此时似乎没有刚才那么健谈了，对产品的优势并不是很精通，拜访客户的过程好象不是很自然协调，拜访客户的数量也不多，业绩在近3个月少的可怜。

就这样一个例子，候选人所表现出来的特征似乎具有一定的代表性：
1）似乎很有思想很有头脑，但实际做出来的业绩很少；
2）似乎精通公司整体运作，但岗位工作细节不清楚；
3）似乎无所不知无所不晓，但没有一点能够分析透彻；
4）似乎信心万丈精神抖擞，但缺乏实际业绩证明；
5）似乎客观环境总不如意，但从不检讨自己的不足。

在面试的过程中，表达自己的想法、一些观点和未来的计划是需要的，但这需要一个基础，那就是候选人在原来的经历、原来的岗位中有良好的表现和业绩。缺乏实际业绩和事实表现的观点和想法没有什么意义。

面试官更关注的是候选人已经做出了什么，然后才关注候选人希望做什么；候选人只有先踏踏实实做出点什么，然后才有机会去追求希望做的。(原创 江帆 转自纯粹HR空间: http://hegate.bokee.com)